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老干妈3年缴税18亿 陶华碧为保持味觉不喝茶

文章来源:中国证券网 作者:  时间:2016年12月06日 16:52:18  编辑:白玲川

  电影《中国合伙人》结尾,有一张面孔一闪而过,有留学生称其为“宅男女神”,因为在海外,中国学生的宿舍里几乎都会有印有她头像的辣酱,她就是老干妈陶华碧。

  

  老干妈陶华碧原名陶春梅,1947年出生于贵州遵义一个偏僻山村,受重男轻女思想影响,她没有上过一天学。从小就给家人做饭,20岁那年,她嫁给了206地质队一名队员。1989年,丈夫病故,陶春梅最早靠卖米豆腐维持生计,豆腐要自己磨,背着上百斤重的米豆腐,搭公交车都被人撵,“售票员态度非常恶劣,几下就给你推下去。当时1毛5分的车票,我给3毛钱,她还不让我坐。我说不行也得行,今天非要坐。天天吵架。”陶华碧回忆说。

  

  后来,陶春梅用捡来的砖搭起一间房,开了一家“实惠小吃店”。就在这个时期,她发明了豆豉辣酱,原本是作为辅料送给来顾客,大家觉得好吃,便主动来买。那时,看到困难的学生来吃饭,她总是加量或者不收钱,学生出于感恩叫她老干妈,这个称呼便被叫开。买豆豉的人越来越多,1996年在南明区长的支持下,开办了陶氏风味食品厂,正式推出“老干妈”风味豆豉。

  陶华碧发现,她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂,但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户,拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。 软磨硬泡了几个小时后,双方达成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,其余免谈。后来,就是当初这份“协议”,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒,甚至能发展壮大的唯一原因。

  老干妈公司的不断壮大,也促进了贵州省辣椒加工业的发展。目前,贵州有大小辣椒调味品企业130多家,由此形成了一个良性产业链,不仅带动了农户种植辣椒、油菜籽等农作物的积极性和种植面,还带动了玻璃制品、纸箱、印刷等相关产业的发展,解决了大量农村富余劳动力的就业问题。 开实惠小吃店,要烧煤炉,环保人员、城管、工商干部,还包括楼上的退休老头,三天两头来找麻烦,吃拿卡要,还要罚款。被逼得走投无路,老干妈拿起炒瓢跟他们干上一架,“你要钱可以,但是要正当,你可以跟我讲道理,我们孤儿寡母挣点钱多难。好多人害怕就挨罚,我不行,我不是随便可以欺负的,我不怕你。你礼拜天来店里,又没穿制服,又没有带证,你是不是来要吃的?我就要打你,打的不得了。”

  贵阳南明区一次纳税大户评选大会上,税务部门少算30万,将第一纳税大户老干妈弄到了第二。税务部门想私下补上,糊弄过去,老干妈不吃这一套,奖品奖金一分钱不要:“你个狗日哩,给老子查清楚,我明明纳税第一,怎么给我弄到第二,30万税款你们给我弄哪里去了?”

  老干妈品牌影响越来越大。也就在这个时候,全国各地开始仿冒老干妈,最突出的是湖南刘湘球,还抢在陶华碧之前注册了“老干妈”商标。老干妈和贵州官员找国家工商总局,得到的答复是两家都可以用.对工商总局的这种暧昧态度,老干妈坚决不同意,最后用反不正当竞争法把官司打到了北京高院,老干妈胜诉,国家工商总局这才把商标还给他们。

  陶华碧的秘书刘涛介绍,老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外,老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前,该公司全部注册商标达114个,包括“老于妈”、“妈干老”等商标,这都是为了防止一些公司打擦边球,对老干妈品牌有所影响。

  1998年,老干妈的产值还只有5014万元,到了1999年,产值就突破亿元,达到1.26亿元,2006年更是达到12.8亿元。如果以2013年37.2亿元的产值计算,老干妈15年间的产值更是增长了74倍。比业绩更为人热衷讨论的,是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。

  陶华碧曾经提出“上市圈钱论”,引来议论纷纷。在她看来,“一上市,就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债,我才不干呢。”

  老干妈坚决不上市的态度也让当地政府吃了闭门羹。据了解,老干妈曾多次拒绝地方政府的上市提议。 贵阳市政府的官员曾在接受采访时表示,“和她谈融资的事情比引进外资还要难,她心里拿不准的事谁也说不动。”

  一些有意对老干妈投资的机构同样铩羽而归。据老干妈内部人士回忆,这些年来受到老干妈接待的投资机构只有两家,这两家机构都是先赴当地,然后直接由政府部门的人引见,但老干妈均回绝了其洽谈的要求。

  “有多大本事做多大的事”是陶华碧接受公开采访时多次提及的原则。老干妈至今不上市,不曾涉足其它行业。在陶看来,“我做本行,不跨行,就实实在在把它做好做大、做专做精。钱再来得快,也不能贪多。”

  

  老干妈不贷款、不融资的底气,很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。从艰辛起家时向玻璃瓶厂几十元的零散采购,到如今超过千万元的日销售额,老干妈坚持现款现货的原则,就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。因此,老干妈的公司账目也格外简单。

  

  “老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理,只有5个部门,陶华碧下面就是谢邦银和王武,一个管业务,一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”,因为总要扑到一线拼命。在陶华碧的公司,没有人叫她董事长,全都喊她“老干妈”,公司2000多名员工,她能叫出60%的人名,并记住了其中许多人的生日,每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

  

  2005年,陶华碧长子李贵山离开总经理岗位,总经理职位空悬了一阵后,职业经理人王海峰上任,现任总经理谢邦银时任总经理助理。而理财周报记者了解到的情况是,李贵山在“下课”之前的相当长一段时间里都只是挂名,不再参与公司管理。离职的原因,一直是一个谜。

  

  老干妈的卧室和办公室连着,一张床,衣架上晾着几件半旧衣服,床头放着几个老式箱子,那还是她结婚时用的,一直留到现在。她的儿子说母亲一直很简朴,企业做大之后,还去挤公共汽车。陶华碧的办公桌简单整洁,后面墙上挂着一幅毛泽东像,和那个年代成长的许多人一样,她对毛泽东有着很深的情感,“翻身不忘毛主席,幸福不忘共产党。爹亲娘亲不如毛主席亲。”

  

  她欣赏李嘉诚,比尔-盖茨。最佩服的女性是吴仪,她说自己二次投生就要像吴仪那样,“投生了之后,我要当将军,上战场,我就打仗去。” 欣赏她做事、做人有魄力。她一辈子没有结婚,当副总理是很好的,遇到危机,一下子就解决了,我觉得她这种个性很好,我以后要向她学习,我对她是最佩服的。

  “老干妈”卖了这么多年,无论什么时候买,去哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的品质就成了一般企业难以企及的竞争力。因从未更换包装和瓶贴,其标识甚至成为这一品类的标符。厚实而坚定的市场底气,让“老干妈”将产品做成了硬通货!

  彭博社稍早时一篇报道“一瓶辣酱支撑中国一个贫困省份火爆的经济增长”对贵州“老干妈”赞不绝口:“中国卖得最火的辣酱名叫‘老干妈’。别小看这瓶辣酱,它支撑了中国一个身处贫困省行列的省份录得名列全国前茅的经济增速。”

  究竟“老干妈”为贵州省经济作出了多大贡献?由于统计能力受限、涉及企业商业秘密,难以得出准确数字,但有些数据还是能从公开渠道获取并用于佐证。平均8元一瓶的麻辣酱,每天卖出200万瓶,一年用1.5万吨辣椒,1.8万吨大豆,销售额突破50亿,15年间产值增长77倍;过去3年缴税18亿,15年中纳税额增长了155倍;在贵州7个县,“老干妈”建起了28万亩无公害辣椒基地,直接间接带动800万农民致富……

  一方水土养育一方人,一个能人造就一个企业。“老干妈”的成功其实就是陶华碧的成功。这位早年丧夫的女强人迫于生计抛家离子去南方打工,为了省钱,只能用自己提前做好的辣椒酱就着米饭一块儿下咽,由此让“老干妈”这个品牌在日后呱呱坠地。陶华碧租用当地村委会两间房子办起“老干妈”加工厂时已年过半百,但岁月似乎并未冲淡“女强人”创业的勇气与胆识。为了拓展市场,陶华碧起初用手提篮装起辣椒酱走街串巷地来回叫卖。时至今日,为保持灵敏的味觉和嗅觉,陶华碧坚持不喝茶,不喝饮料。

  陶华碧也格外倔犟与较真。过去20年间,“老干妈”从未拖欠一分钱税收,贵阳南明区一次纳税大户评选大会上,税务部门少算了30万,将第一纳税大户“老干妈”弄到了第二。陶华碧对此不依不饶,不仅拒绝了税务部门颁发的奖品奖金,而且要相关领导在大会上公开给个说法才作罢。

  在公司内部,员工们从来不叫陶华碧董事长,全都叫她“老干妈”。陶华碧能叫出60%公司员工的姓名,并记住了许多人的生日。虽然自己有宝马坐骑,但陶华碧很多时候都会和普通员工一样挤公共汽车上下班。出于孝心,两个儿子特地为母亲买了幢别墅,但陶华碧说什么也不愿去住,至今还住在离公司最近的一套旧屋中。

  陶华碧曾喊出了一句口号:“要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”如今“老干妈”不仅畅销国内,而且远销到欧盟、美国、澳大利亚、韩国等45个国家和地区。彭博社的报道是,一瓶280克老干妈辣酱,美国亚马逊卖9美元;而在奢侈品折扣网站Gilt,“老干妈”被誉为全球顶级辣酱,售价接近12美元。与此同时,“老干妈”遍及韩国各大超市,而且卖出了3800韩币(约合21元人民币)一瓶的好价钱。当然,令“老干妈”最为骄傲的是,以“零缺陷”顺利通过美国食品药品监督管理局的常规检查,成为贵州首家通过FDA检查的出口食品生产企业。

  迄今,无论平面纸媒体还是电视网络空间,人们完全看不到“老干妈”的广告身影,但这瓶神一样的辣酱却以别样的销售路径铺展牢牢控制着市场,个中秘诀无非是“老干妈”一直行走在营销的原点,依托强有力的产品元素力量而存在,并为消费者提供极致的用户体验。而且这种凝聚到产品本身的过硬功夫,也让低门槛、易模仿的佐餐酱品有了门槛,追随者只能望洋兴叹。

  食品之争,最重要的是口味之争,口味之争首先是抢占最普世的口味。“老干妈”的销量冠军产品风味豆豉热销多年,至今无一家产品能与其抗衡,其中奥妙就在于豆豉是发酵产品,属于复合口味,而“老干妈”很好地平衡了辣和香,恰到好处地满足了人们对这类特有口感的需求,并让最大多数消费者所接受。更厉害的是,“老干妈”卖了这么多年,无论什么时候买,去哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的品质就成了一般企业难以企及的竞争力。虽然基于老干妈产品的众多菜品在许多餐厅饭店随处可见,很多企业都想推出跟随品,但餐饮对产品口味的稳定性要求更高,更换调味品,常常会造成菜品口味的波动,因此,时至今日,没有任何一款佐料食品能成功取代“老干妈”。

  上游原材料是决定产品质量最关键的因素。“老干妈”所用辣椒原料主产地在遵义,它要求当地供应辣椒全部剪蒂,且一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了。不仅如此,只要辣椒供应户出了一次质量差错,“老干妈”就坚决切断与他们的合作关系。目前,“老干妈”与遵义当地联合建立了无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,老干妈90%以上的原料都来源于这一自产基地。

  中低端人群是“老干妈”的目标客户,与此相应的就是低价策略。然而,低价不等于低质。一直以来,行业有人质疑“老干妈”包装土气,可就是从这个“土”字身上,“老干妈”挖掘出了对消费者的利益点:一分价钱一分货。包装便宜,那就意味着消费者花钱买到的实惠更多,而省下来的可都是真材实料的辣酱。也正是如此,多年来“老干妈”从未更换包装和瓶贴,而这种标识已固化为最深入消费者内心的品牌符号,甚至成为这一品类的标符。

  在市场前端,“老干妈”与经销商之间也已形成了非常特殊的关系:“老干妈”不欠经销商一分钱,经销商也不能拖欠“老干妈”半毛利。因此,与很多快消品企业都在尽力将货物压在经销商手里完全不同,“老干妈”的经销商必须先打款,才能拿到货,甚至要到在打第二批货款时,才能拿到第一批货,而且“老干妈”不接受任何经销商退货。

  “老干妈”如此厚实而坚定的市场底气,就是因为将产品做成了硬通货!